iBwave Solutions inc.
EMPLACEMENT: Saint-Laurent (Québec)
CHAMP D’ACTIVITÉ: Logiciel de conception de réseaux sans fil intramuros
PRÉSIDENT ET CHEF DE LA DIRECTION: Mario Bouchard

LA CONQUÊTE D’UN CRÉNEAU,
UNE ÉTAPE À LA FOIS

L’approche d’iBwave illustre à la perfection la manière de s’y prendre pour pénétrer les marchés étrangers et s’y imposer comme chef de file.

Il y a quelques années à peine, les ingénieurs chargés de concevoir les réseaux sans fil intramuros devaient travailler avec des outils de l’âge de pierre. Se servant de tableurs, de PowerPoint et d’autres programmes, ils n’obtenaient qu’un portrait approximatif et rudimentaire des réseaux destinés aux grands immeubles et aux campus.
Puis, en 2003, iBwave Solutions, entreprise de Saint-Laurent, au Québec, est entrée en scène avec un outil logiciel qui a catapulté le travail de ces ingénieurs dans le 21e siècle. Plus besoin de recourir à des programmes multiples pour déterminer manuellement l’emplacement des antennes, du matériel et des câbles ainsi que pour prédire la puissance du signal. Désormais, ils disposaient d’un programme unique qui faisait tout cela.
Dès 2009, soit six ans après sa fondation, iBwave comptait comme clients 175 entreprises de télécommunications dans 70 pays différents. L’an dernier, 5,2 millions de dollars sur le chiffre d’affaires total de 5,5 millions enregistré par l’entreprise provenaient des marchés étrangers. À l’heure actuelle, 65 % des ventes étrangères d’iBwave sont réalisées aux États-Unis, auprès des fournisseurs de service sans fil, des distributeurs d’équipement et des intégrateurs de systèmes. Le reste, soit 35 %, se répartit entre la Chine, le Koweït, la Turquie et d’autres marchés plus petits.
« Aux États-Unis, ils occupent un créneau qu’ils dominent totalement », dit Bruce Wilson, PDG de Cellular Specialties. Cette entreprise de Manchester, au New Hampshire, a été l’un des premiers clients d’iBwave.
En raison du succès des téléphones intelligents et des tablettes électroniques, qui exigent de 10 à 100 fois la bande passante d’un téléphone traditionnel, les réseaux mondiaux peinent à faire circuler un flux de données devenu colossal. Qui plus est, ces technologies sont principalement utilisées à l’intérieur des immeubles et nécessitent une force de signal que les tours extérieures ne peuvent pas assurer de façon fiable.
Tout cela détermine une croissance exponentielle de l’industrie du sans fil intramuros, et iBwave s’est bien positionnée pour en tirer parti. « Le marché n’offre aucune autre solution complète à part la nôtre », explique Mario Bouchard, fondateur, président et chef de la direction de l’entreprise. Cela ne veut pas dire que la vente à l’étranger d’iBwave Design, le produit-vedette d’iBwave, n’a pas rencontré des difficultés. Certaines d’entre elles découlaient d’ailleurs des hautes ambitions de l’entreprise elle-même.
« Nous voulons devenir la référence mondiale, dit Mario Bouchard. » Dans ce but, iBwave s’est fixé comme cible une croissance de 60 % pour 2010 et a doublé l’an dernier son équipe des ventes internationales, qui est passée de 5 à 11 représentants. Mais même avec une équipe des ventes agrandie, il n’est pas facile de s’imposer sur le marché mondial comme le « Microsoft du sans fil intramuros », selon la formule de Mario Bouchard. Il a fallu qu’iBwave surmonte la résistance structurelle de ce secteur, composé de quelque 800 fournisseurs de sans fil qui imposent leurs normes à des milliers de fabricants et d’intégrateurs de systèmes dans le monde. L’an dernier, l’entreprise a donc vendu au géant américain du cellulaire Verizon un procédé de certification permettant d’assurer une meilleure cohérence dans toute la chaîne d’approvisionnement. Désormais, les entreprises certifiées sont tenues d’utiliser iBwave Design et reçoivent à cette fin une formation fournie par iBwave. En adoptant à son tour le processus de certification, AT&T a permis à l’entreprise québécoise de vendre son produit à des douzaines de nouveaux fournisseurs.
La plus grande difficulté à surmonter sur les marchés d’exportation, explique Mario Bouchard, restait toutefois le statut d’iBwave en tant qu’entreprise en démarrage, même si, au moment de sa fondation, lui-même possédait 15 ans d’expérience au sein de l’industrie. « Les gens voulaient être sûrs que nous n’allions pas disparaître. » Pour établir la crédibilité de l’entreprise, il a donc créé un comité consultatif regroupant des poids lourds du sans fil intramuros. En plus de lui fournir de l’expertise en gestion, ces conseillers lui ont ouvert les portes des décideurs dans les sociétés étrangères de télécommunications.
Le succès d’iBwave pourrait sembler le produit d’une stratégie parfaite exécutée à la perfection. Il y a pourtant au moins une leçon en matière d’exportation que son président a apprise à la dure. Lors d’un salon commercial au Moyen-Orient, il a voulu serrer la main d’une musulmane conservatrice – ce qui ne se fait pas. « On ne saurait sous-estimer l’importance de comprendre les différences culturelles. Essayer d’imposer votre façon de faire dans un pays étranger, ça ne marche tout simplement pas. »