AMR Process Inc.
EMPLACEMENT: Leduc (Alberta)
CHAMP D’ACTIVITÉ: Conception de procédés d’ingénierie et d’équipement pour le traitement en amont de pétrole et de gaz
PRÉSIDENT: Ashley Robbins

L’UNION FAIT LA FORCE

La réussite d’AMR Process prouve qu’il est plus facile de décrocher des clients étrangers quand on travaille en équipe.

LMême les clients les plus riches ne lèvent pas le nez sur une aubaine. C’est ce qui a permis à AMR Process, qui a su maintenir au plus bas ses coûts d’exploitation sans sacrifier la qualité de ses services, de devenir un fournisseur de choix pour les procédés d’ingénierie et l’équipement utilisés par les sociétés pétrolières et gazières du monde entier.

« Nous sommes maintenant reconnus comme un acteur de premier plan, même si nos concurrents ont de 10 à 20 fois notre chiffre d’affaires », dit Ashley Robbins, président de l’entreprise installée à Leduc, en Alberta. L’an dernier, les revenus d’AMR ont crû de 81 %, pour atteindre 1,8 million de dollars, et on s’attend à voir ce chiffre doubler cette année. Plutôt impressionnant pour une entreprise d’à peine neuf employés qui ne se consacre à l’exportation que depuis cinq ans.

Lancée en 2002, AMR a obtenu son premier contrat localement. Trois ans plus tard, son président commençait à lorgner les marchés étrangers. Après avoir dressé une liste des 10 principaux pays possédant des réserves de pétrole et de gaz, il a repéré dans ces pays les projets de traitement en amont qui correspondaient à la spécialité d’AMR : de petits chantiers de un à deux millions de dollars. Un problème épineux s’est alors présenté à lui. « Tout le monde voulait des références locales, dit-il. Mais nous étions tout nouveaux sur ces marchés, nous n’avions donc aucune référence à fournir. »

La stratégie adoptée par Ashley Robbins pour surmonter cet obstacle est devenue depuis le mode d’action privilégié d’AMR, qui consiste à conclure des alliances stratégiques. Les bons partenariats tiennent de la symbiose. L’apport d’AMR prend la forme d’un savoir-faire technique qui fait défaut dans les pays ciblés, en particulier chez les transformateurs désireux de prendre de l’expansion dans l’industrie pétrolière et gazière. Ashley Robbins n’a pas ménagé ses efforts pour dépister les partenaires potentiels correspondant à ce profil. Il a ensuite eu recours aux services des délégués commerciaux du Canada présents sur place afin d’établir la liste des clients de ces transformateurs.
« S’ils ont les relations qu’il nous faut, nous faisons des affaires avec eux, dit-il. » C’est une stratégie qui rapporte à tout coup : AMR obtient une référence locale et ses concepts aident le client à produire de l’équipement servant à la transformation du pétrole et du gaz.

C’est ce qui s’est passé en Indonésie, par exemple, où AMR est allée voir un transformateur et lui a proposé une alliance en ces termes : « Vous n’avez pas à acheter de l’équipement de quelqu’un d’autre, vous pouvez utiliser nos concepts et le fabriquer vous-même. » Le transformateur s’est laissé convaincre et n’a pas tardé à servir de référence à AMR auprès de ses autres clients potentiels en Indonésie. Ce pays représente maintenant 4 % des exportations de l’entreprise. Celle-ci a repris la même stratégie sur tous ses principaux marchés d’exportation, dont l’Irak (45 %), la Tunisie (27 %), le Nigeria (12 %) et la Chine (4 %). « Une fois que vous avez le pied dans la porte, c’est tellement plus facile d’obtenir d’autres clients, commente Ashley Robbins. »

Cette étape, évidemment, n’est que le commencement. Peu après s’être lancé dans l’exportation, l’homme d’affaires a découvert une difficulté d’ordre fiscal qui menaçait de le désavantager par rapport à ses concurrents mieux nantis. Petite entreprise aux ressources limitées, AMR a eu du mal, au début, à financer les cautionnements de soumission pouvant atteindre 500 000 dollars qu’exigeaient les maîtres d’ouvrage. « Pareilles sommes n’étaient rien pour les entreprises contre lesquelles je me présentais, mais pour nous, ça immobilisait beaucoup trop de capitaux. » La solution a consisté à obtenir une assurance débiteurs et cautionnement auprès d’Exportation et développement Canada, ce qui a permis à AMR de contracter les emprunts dont elle avait besoin.

Si l’ingéniosité technique et l’astuce d’AMR l’ont aidée à pénétrer de nouveaux marchés, c’est grâce à sa capacité de contrôler ses dépenses qu’elle arrive à s’y maintenir. Les logiciels de contrôle des documents, par exemple, qui assurent la cohérence des centaines de dessins requis par un seul procédé d’ingénierie, sont un outil essentiel. Ils préviennent l’explosion des coûts tout en assurant la qualité du produit.

L’entreprise recourt également volontiers aux logiciels de conférence Web pour communiquer avec ses clients et partenaires, parfois situés dans quatre endroits différents. Les rencontres de mise au point ou même de démarrage peuvent se dérouler ainsi. Il y a pourtant des choses qu’on ne saurait faire par Internet ou par téléphone. Ashley Robbins n’hésite pas à prendre l’avion quand son instinct lui souffle qu’un tête à tête s’impose. « Nous tâchons seulement de faire un usage judicieux de la technologie chaque fois que c’est possible. »