ENTREPRISE: Alta Exports International ltée (AEI)
EMPLACEMENT: Calgary (Alberta)
CHAMP D’ACTIVITÉ: Exportation de bovins de reproduction, de matériel génétique bovin et de technologies génétiques.

DESTINATION : RUSSIE

À la suite de la crise entourant l’ESB, la société Alta Exports International voyait ses ventes réduites à néant. Que pouvait-elle faire d’autre que d’organiser sa propre mission commerciale ?

En 2003, après qu’un cas isolé d’encéphalopathie spongiforme bovine (ESB) a été découvert parmi le bétail canadien, Gary Smith, président d’Alta Exports International, a vu avec horreur les grands marchés étrangers se fermer au boeuf canadien. Du même coup, le bétail, la semence bovine et les embryons de haute qualité produits par la société de Calgary étaient interdits d’exportation.

« Notre revenu annuel est passé de 4 ou 5 millions de dollars à plus rien du tout », dit Gary Smith. Six ans plus tard, AEI génère trois fois plus de revenues qu’avant la crise de l’ESB, grâce aux affaires prospères qu’elle conduit dans le pays qui l’a sauvée, la Russie. Elle a aussi des clients au Kazakhstan et en Chine. C’est le résultat qu’on obtient quand on cible les marchés offrant le potentiel le plus élevé pour notre produit, qu’on exploite nos relations d’affaires et qu’on recrute les bons agents de vente à l’étranger. Pour avoir ainsi renoué avec le succès financier et fait prevue d’un sens des affaires avisé, AEI s’est vu décerner le Prix canadien du mérite à l’exportation de 2009 pour la region des Prairies et des Territoires.

Gary Smith et Kate Kolstad, vice-présidente d’AEI, ont compris que la Russie était le candidat parfait pour les produits de l’entreprise. L’écroulement de l’empire soviétique avait entraîné le démantèlement de ses programmes de sélection, ce qui a eu pour effet de décimer son cheptel. Le bétail importé d’Europe de l’Ouest était de moindre qualité et moins abondant que ce que le Canada avait à offrir. Les producteurs américains et australiens n’avaient pas encore réussi à pénétrer en territoire russe. Par ailleurs, la richesse pétrolière et les vastes étendues pâturables de ce pays en faisaient une superpuissance potentielle de la production bovine. « Nous savions que le besoin existait et que nous avions le produit et la technologie pour le combler », affirme Gary Smith.

Les défis du marché russe n’en étaient pas moins importants, en raison notamment de la tache laissée par l’ESB et de l’absence d’un protocole sanitaire régissant l’exportation de bétail entre le Canada et la Russie. AEI a donc organize une mission commerciale dont l’objectif était de convaincre les autorités russes des qualités du bétail et des produits génétiques canadiens. Certains des délégués qui se connaissaient des ancêtres russes ne se sont pas gênés pour en faire état. « Les Russes ont constaté qu’ils pourraient établir des rapports avec ces Canadiens, explique Gary Smith. C’était un argument décisif. »

Les Russes ont marché. Le Canada et la Russie ont rapidement négocié les protocols sanitaires requis et, en 2005, AEI recevait sa première commande. Pour faire pièce à la concurrence américaine et australienne, elle s’est dotée d’un réseau d’agents de vente russes, qui lui fournissent aussi de l’information sur les tendances agricoles, la réglementation et les nouveaux clients potentiels.

AEI s’est donné beaucoup de mal pour établir sa réputation et garantir la qualité de ses produits. Elle a déplacé vers la Russie son personnel, y compris des vétérinaires, afin d’enseigner aux clients tout ce qu’ils doivent savoir pour assurer le plein potentiel de chaque animal.

L’entreprise s’est ensuite attaquée au marché du Kazakhstan. Elle a aussi récupéré une partie de ses affaires en Chine et organise sa première incursion en Ouzbékistan, autre pays aux vastes étendues idéales pour élever du bétail. L’exportation fournit déjà la presque totalité des revenus d’AEI : sur les 15 millions de dollars de ventes déclarés l’an dernier, 14,8 millions en provenaient.

Pendant tout le processus de redressement d’AEI, Gary Smith a appris de nombreuses leçons très utiles pour la conduite des affaires dans une culture étrangère. Il vaut mieux, par exemple, accepter avec prudence les amabilités de ses hôtes. « En Russie, servir de la vodka est une méthode éprouvée pour vous remercier de votre amitié et vous féliciter du succès remporté avec vos clients, mais c’est aussi une façon de vous faire craquer lors des négociations. »