ENTREPRISE: Bioteq Environmental Technologies inc.
EMPLACEMENT:Vancouver (Colombie-Britannique)
CHAMP D’ACTIVITÉ: Construction d’usines de traitement des eaux usées pour l’industrie minière et mise au point de nouvelles technologies dans ce domaine.

UN RICHE FILON DANS L’EMPIRE DU MILIEU

Si vous voulez faire des affaires en Chine, suivez les traces de Bioteq Environmental Technologies. Son expérience en fait une autorité quand il s’agit de percer le marché le plus populeux – et le plus complexe – du monde.

Certaines stratégies d’exportation sont l’aboutissement d’une prudente planification. D’autres sont le fruit d’un heureux hasard qui fait qu’on est là au bon moment et qu’on connaît les bonnes personnes.

C’est ce qui est arrivé à Brad Marchant, PDG de Bioteq Environmental Technologies (TSX : BQE). Cette entreprise fondée en 1998 construit et gère des usines destinées à traiter les eaux contaminées par les métaux et les sulfates issues du traitement des minerais et du drainage minier acide. En 2003, ses revenus annuels, provenant exclusivement de ventes nationales, oscillaient autour du million de dollars.

Mais la route de Bioteq ne devait pas tarder à la mener vers l’exportation. Tout a commencé par une conversation qu’a eue Brad Marchant avec un de ses amis, cadre de la société minière Phelps Dodge, de Phoenix. Celui-ci fut estomaqué d’apprendre que les ventes du métal récupéré par la technologie de Bioteq pouvaient largement compenser les coûts engenders par le traitement des eaux, l’entreposage à long terme des dé chets, voire les frais lies à la construction et à l’entretien des usines de traitement elles-mêmes.

Bioteq décrochait peu après son premier contrat à l’étranger et doublait en un an ses revenus. Aujourd’hui, l’entreprise a 57 employés un peu partout dans le monde et des clients aux États-Unis, au Mexique, en Chine et en Australie. Elle a triplé ses revenus d’exportation de 2006 à 2008 : ils représentaient alors 6,3 millions de dollars sur des revenus totaux de 7,8 millions.

Il ne faut pourtant pas croire que ce succès a été facile. D’autant que les defies de l’exportation sont particulièrement redoutables en Chine, l’un des premiers marchés ciblés par l’entreprise.

« Nous avons mis du temps à comprendre qu’il ne fallait pas faire des affaires en Chine, mais plutôt dans une petite partie de la Chine », précise Brad Marchant. Son équipe s’est donc concentrée sur la province de Jiangxi, un centre de production du cuivre où le traitement des eaux usées commençait à être mis en place. La Jiangxi Copper Co., la plus grosse société minière de la région, fut repérée comme client potentiel. Ne disposant pas des relations qui sont cruciales quand on fait des affaires dans ce pays, Brad Marchant embaucha un ingénieur chinois, diplômé de l’Université de Colombie-Britannique, pour aller frapper aux portes du client convoité.

Des rencontres purent bientôt avoir lieu avec le conseil de direction de la Jiangxi Copper. Brad Marchant y fut accompagné par des représentants de Commerce international Canada et du Conseil national de recherches du Canada, qui l’aidèrent à vendre la technologie de Bioteq. « La crédibilité du gouvernement canadien dans le monde est beaucoup plus grande que les gens le croient, dit-il. Avoir des gens du gouvernement à ses côtés lorsqu’on se présente à l’étranger est un avantage énorme. »

Cette stratégie a permis à Bioteq de signer avec la Jiangxi Copper, en 2007, un contrat de l’ordre de 4,2 millions de dollars pour la construction d’une usine, auxquels s’ajoutent des redevances annuelles de 2,5 millions pour le traitement des eaux.

Rapidement, Brad Marchant a tenu à installer des bureaux en Chine, en embauchant sur place des Chinois rompus à la culture des affaires de leur pays. Non seulement ces employés assurent la gestion des affaires de Bioteq en Chine, mais ils permettent à l’entreprise de se concentrer sur d’autres marchés d’exportation. Les leçons apprises en Chine peuvent ainsi être appliquées dans d’autres pays où l’exploitation minière et les lois sur la protection de l’eau ressemblent à celles du Canada. Cela réussit bien à Bioteq, puisque de 2006 à 2008 ses revenus annuels ont augmenté de 72 %. Le success de l’entreprise sur la scène mondiale lui a aussi valu le Prix canadien du mérite à l’exportation de 2009 pour la région du Pacifique.

« Bioteq apporte des solutions à certains problèmes spécifiques d’une industrie internationale, et elle est seule en mesure de le faire », commente Sara Elford, analyste en développement durable au cabinet d’analyse financière Canaccord Adams de Halifax. Le potentiel de croissance de Bioteq paraît donc presque illimité. Pas mal pour une industrie souterraine.