Iridian Spectral Technologies Ltd.
EMPLACEMENT: Ottawa (Ontario)
CHAMP D’ACTIVITÉ: Fabrication de filtres optiques
PRÉSIDENT: George Laframboise

VITESSE DE RÉACTION ET GESTION SERRÉE

Pour percer à l’étranger dans le secteur du cinéma 3D, il faut être prêt à déjouer les pièges du succès.

La prochaine fois que vous irez au cinéma voir un film à succès en 3D, la magie du spectacle sera peut-être due en partie à Iridian Spectral Technologies. L’entreprise d’Ottawa fait des affaires d’or depuis 1998 en fabriquant des filtres optiques destinés à l’industrie des télécommunications et au secteur biomédical. Mais si son chiffre d’affaires annuel a presque triplé au cours des deux dernières années, c’est principalement grâce à sa récente incursion dans la technologie du cinéma 3D. Et si les sociétés étrangères ont représenté plus de 99 % des ventes de 17,4 millions de dollars enregistrées par l’entreprise pour l’exercice se terminant le 30 juin 2010, c’est grâce à la capacité d’Iridian de gagner leur confiance.

Simplement pour assurer sa survie, Iridian a dû dès le départ regarder au-delà des frontières. « Il n’y a pas vraiment d’industrie optique au Canada », explique George Laframboise, président de l’entreprise. Depuis le déclin du secteur des télécommunications, en 2000, la fabrication d’équipement, pour laquelle Iridian produit des composantes, se fait de plus en plus en Asie, dans des usines de propriété américaine. Cette tendance a poussé Iridian à exporter sa technologie, qu’elle vend non seulement aux fabricants américains de câbles optiques installés en Chine, mais aussi, de plus en plus, aux nouvelles entreprises chinoises.

Pour Iridian, stratégie d’exportation et stratégie de croissance ont toujours été indissociables. Elles reposent toutes deux sur le repérage de nouveaux marchés, comme celui du divertissement 3D. Aujourd’hui, la moitié du chiffre d’affaires d’Iridian provient de la fabrication de lunettes 3D et de pièces de projecteur pour une société américaine qui les distribue aux cinémas du monde entier.

Pas facile, pourtant, de percer dans le show-business, comme vous le dira n’importe quelle starlette d’Hollywood. « En quelques mois, nous avons dû passer de la présentation d’échantillons à la production de centaines de milliers de lunettes 3D », raconte le président d’Iridian. L’entreprise a donc dû faire appel à ses relations pour trouver rapidement des fournisseurs d’équipement et de produits auxiliaires. Entretenir de bonnes relations avec les membres de votre chaîne d’approvisionnement est essentiel si vous envisagez de vous lancer sur des marchés d’exportation à forte croissance. « Il faut être prêt à décoller rapidement. »

Bien qu’ardemment souhaité, le succès à l’exportation s’accompagne souvent de problèmes de croissance – un manque de liquidités, par exemple. Iridian a connu certains de ses plus grands défis en la matière en Chine, qui représente 19 % des exportations de l’entreprise et où les modalités de paiement sont envisagées de manière plutôt floue. George Laframboise raconte que lorsqu’il a commencé à faire des affaires dans l’Empire du Milieu, il s’étonnait de voir ses clients accepter une échéance de 30 jours pour le paiement, tout en ne versant l’argent, en réalité, que des mois plus tard. Dans le cas d’un de ces clients qui avait passé une commande de 300 000 dollars, il a fallu comprendre pourquoi il ne payait pas et travailler avec lui pour trouver une solution. Ce qui se passait, c’est que le client avait doublé sa production afin de répondre à une demande plus forte que prévu. Iridian a donc accepté d’étendre l’échéance à 120 jours, une mesure douloureuse mais qui s’est révélée rentable en définitive, puisque le client en question a fini par lui procurer quantité de nouveaux contrats.

L’expérience du marché chinois a appris à Iridian à se prémunir contre les problèmes de liquidités. L’entreprise établit ses budgets avec soin et gère ses dépenses de manière à se ménager des réserves qui atténuent l’effet des longs retards de paiement. Certains fournisseurs canadiens réagissent en retenant la livraison des nouvelles commandes. George Laframboise considère cette approche comme un dernier recours. Souplesse, patience et communication sont essentielles, en Extrême-Orient, quand on veut croître. « Trop de rigidité peut rapidement tuer votre entreprise. »

Les dirigeants d’Iridian et son équipe des ventes rendent visite en personne aux clients étrangers au moins une fois par année afin de bâtir la confiance et la compréhension mutuelle. Le personnel technique, lui, rencontre les clients au besoin. « En travaillant avec eux pour les aider à surmonter leurs difficultés, on renforce la confiance et on s’impose comme le premier choix lorsque de nouvelles possibilités se présentent, commente George Laframboise. »

Bien que la technologie du cinéma 3D n’en soit qu’à ses débuts, Iridian a déjà en vue d’autres applications – militaires et environnementales, notamment – pour ses filtres optiques. Mais le président sait que cela prendra du temps. « Nous ne sommes pas encore connus dans ces secteurs d’activité. Nous devrons convaincre ces nouveaux clients de nous faire confiance. »