Mad Rock Marine Solutions Inc.
EMPLACEMENT: St. John’s (Terre-Neuve-et-Labrador)
CHAMP D’ACTIVITÉ:Fabrication de crochets de délestage pour canots de sauvetage
PRÉSIDENT, CHEF DE LA DIRECTION ET DIRECTEUR TECHNIQUE: Dean Pelley

QUAND TOUT JOUE CONTRE VOUS, CHANGEZ LES RÈGLES DU JEU

Même un dispositif qui sauve des vies peut s’avérer difficile à vendre, surtout quand la réglementation s’en mêle.

C’est en faisant de la recherche sur la sécurité maritime, à l’époque où il était étudiant de troisième cycle, que Dean Pelley a mis le doigt sur le problème auquel la technologie de son entreprise allait apporter une solution. On estime qu’au cours des 18 dernières années, 600 personnes sont mortes dans plus de 1 000 accidents de canot de sauvetage, le plus souvent en raison d’un mauvais fonctionnement des crochets de délestage, qui peuvent se détacher inopinément.

« Je savais que la solution à ce problème constituerait une innovation majeure. Si nous arrivions à la mettre au point, nous aurions en main un produit qui se vendrait partout dans le monde », raconte le cofondateur de Mad Rock Marine Solutions, qui est également le président, le chef de la direction et le directeur technique de l’entreprise de St. John’s (Terre-Neuve-et-Labrador).

Pourtant, la réglementation internationale a retardé de quatre ans l’arrivée sur les marchés étrangers du système de sûreté RocLoc conçu par Mad Rock. Comme quoi, dans le monde de l’exportation, même les dispositifs qui sauvent des vies peuvent se perdre en mer. Mais en réussissant à faire changer la réglementation et en mettant à profit les ressources offertes par le gouvernement, Dean Pelley est parvenu à mettre sur pied une entreprise dont le chiffre d’affaires pour l’exercice finissant le 31 mars 2010, soit à peine trois ans après sa première vente, s’élevait à 3,7 millions de dollars, dont 84 % dus à l’exportation.

Dès le départ, l’homme d’affaires soupçonnait qu’un dispositif améliorant le fonctionnement des embarcations de sauvetage susciterait une forte demande, en particulier de la part des croisiéristes, que ce produit aiderait à remplir les exigences des assu-reurs en matière de sécurité. Il a vite compris, par ailleurs, que les marchés d’exportation seraient essentiels. « L’industrie canadienne de la navigation n’est tout simplement pas assez importante pour soutenir le type d’entreprise que nous envisagions, dit-il. »

Le hic, c’est que le RocLoc devait être adapté aux embarcations existantes, qui sont soumises à la réglementation sur les équipementiers. Or, en vertu des règlements de l’Organisation maritime internationale (OMI), Mad Rock n’était pas un équipementier et n’était donc pas autorisé à modifier les canots de sauvetage. Les constructeurs de ces derniers, de leur côté, arguaient que les défectuosités des crochets traditionnels résultaient d’un entretien déficient et de failles dans la formation du personnel des compagnies de navigation. Ils ne manifestaient par conséquent aucune volonté d’acheter le RocLoc.

Pour rester à flot, Mad Rock allait devoir créer un mécanisme permettant à ses clients, les compagnies de marine marchande et les croisiéristes, d’acheter ses produits. « Je savais que je ne pourrais y arriver qu’en intervenant au plus haut niveau dans le processus de réglementation, dit Dean Pelley. » En 2004, par l’entremise d’un camarade d’études, il a réussi à obtenir un poste de délégué canadien à l’OMI, où il s’est mis à faire campagne en faveur de changements aux normes. Parallèlement, il a entrepris de convaincre individuellement les différents pays de modifier leurs lois afin de permettre aux entreprises installées chez eux d’acheter et d’installer le RocLoc.

Mad Rock a obtenu sa première commande en 2006, d’une société norvégienne, et tout a suivi. L’an dernier, les clients américains de l’entreprise ont représenté 63 % de ses revenus étrangers; ceux de Singapour, 15 %.

Pour Dean Pelley, il est clair que la pénétration des marchés d’exportation n’aurait pas été possible sans l’aide du gouvernement canadien. D’entrée de jeu, il s’est adressé aux délégués commerciaux de nos consulats afin qu’ils repèrent des clients potentiels et organisent des rencontres avec eux. En Norvège, un délégué a ainsi trouvé des douzaines d’acheteurs potentiels et organisé une dizaine de rencontres. Il a même servi de chauffeur à Dean Pelley pour qu’il puisse s’y rendre. « Cela nous a donné la crédibilité dont nous avions besoin. Les clients étrangers voyaient que nous étions une entreprise sérieuse. »

L’aide de l’État s’est également révélée utile à une étape ultérieure. Fin 2007, Mad Rock venait de signer un contrat avec un important croisiériste pour la livraison de 300 000 dollars de crochets. Dean Pelley a alors obtenu une assurance débiteurs auprès d’Exportation et développement Canada. Il s’en est servi comme garantie contre un prêt du gouvernement terre-neuvien qui lui fournissait le financement nécessaire au lancement de la production. « Ce contrat nous a beaucoup aidés à nous imposer sur le marché des croisiéristes. Sans l’assurance, nous n’aurions pas eu les fonds qu’il fallait pour le mener à bien. »